年入百万的我，带着赤诚之心写给年轻的你们

若水瓢

这里你又要说，我啥也没干啊，也没请客喝酒啊，他们人员，我也没摸出来所以然，怎么就开发完成了大半?你骗人赚吆喝的吧。

因为你看到的，和第三方看到的，还有他们企业展示的，重合率很高，就说明一种情况，这个企业管理非常规范，你用常规套路按部就班的打就行，不用挖空心思去瞎琢磨。

若水瓢

我们要的是他们单位画像，不是单位里面决策链上的人每个人的画像。他是正规军，你就用打正规军的套路，他是皇协军，你就用打皇协军的套路，这点道理容易懂吧。

如果不一样，怎么办?记住，不是他们有问题，而是你看到的不全面。如果再去两次，还是得出你之前的结论，那么就是单位比你想象的复杂，宗派林立。你就要从决策链上的人的个人画像进行入手了。这个过程如果有知道内幕的，就去请教，如果遇不到这样的人，就自己多刷脸，找个意气相投的中层好好处处。

若水瓢

这时候你要输出的东西有三个，1)企业画像，2)决策人画像，3)组织架构。时间大概是1-6周时间。

万事开头难，开发机会的难中难，就要开始了。这项工作，就是寻找出该单位的决策链和决策习惯。

若水瓢

什么意思?

比如决策链，可能非常单一，恭喜你，完成了。啥时候这样，强势的一把手，强势的部门领导，强势的专业对口人员，强势的招采人员。

若水瓢

这种情况一般出现在私企或合同金额较小的情况下，但是这些单子不足以支撑销售的业绩。往往销售面对的决策链异常复杂，不是简单的，逻辑自治的，世人皆知的，所以让销售流程和客户采购流程相匹配相融合起来的话术，看起来真理一般，上下嘴唇一碰，好像很有道理的样子，实操起来那有那么简单，碰到笑而不语罢了。

若水瓢

寻找出决策链和决策习惯，就是重中之重。是勇气销售和底气销售最大分界点，很多勇气销售一辈子再怎么努力也做不成底气销售，原因就在这里。

过于把胜败压在关系上，过于的注重感性投入，而不进行理性分析。把招采看成简单的资源和利益交换，拿低价当法宝。这是认知偏差，是方法不得当，是目标空洞造成的。

若水瓢

怎么做?就一招，复盘。

找两个以上，该单位招采项目进行复盘，可以是和你们产品同质化项目，也可以是类似金额项目

需要哪些资料?

招标文件和中标厂家。

你通过招标文件能不能推出中标厂家?

如果能，恭喜你。你已经摸出来游戏规则。往往能推出来的无怪乎三种情况。

若水瓢

一是中标厂家设置了竞争壁垒，如果从技术上设置，说明技术部门是强势单位，你把宝押在技术部门。如果是商务上设置，说明招采是强势环节，你把宝押在招采部门。

你不要想着左右逢源，他们老板都做不到，更不要说一个外来业务员了。吃力不讨好的事情，坚决不要干。

若水瓢

二是极低价中标，据排除中标厂家搅局情况下。一般是单位高层内部有了变动或者意见不统一，靠着最低价进行洗牌。

三是行业拔尖垄断，这就和你无关了，你也做不了什么，是公司高层的事情。

若水瓢

很明显，拿到招标文件推不出中标单位，还是资料不足，看不到全貌，怎么办?

陌生拜访时，你不已经找到一个和你情投意合的中低层了吗?找个时间，问问他。

他也许知道，也许不知道，也许告诉你，也许不告诉你，但你总要去试一试，试一试有机会，不试没机会。